定制衣柜解读：

定制衣柜在上世纪80年代就已经成为在欧美家庭必备家具之一。而在国内，虽然定制衣柜的发展还处于初始阶段，随着人们生活水平不断提高，大家对装修的认识更上了一个层次。定制衣柜也越来越成为现代家庭装修中必不可少的重要组成部分。定制衣柜由于可量身订做，而且环保、时尚、专业等特点，将注定成为今后几年内家庭衣柜的消费热点。

19800元的全屋定制套餐产品配置完备，不仅完全能够满足普通家庭的定制所需，而且相当实惠。

18m2黄金定制面积示意图。

整体家居当道，单品销售先是被套系产品所取代，随后又被全屋定制所席卷。广州装修网了解到，与此同时，从早期的成品家具套餐，到后期按“平米计价”的装修套餐，各式各样的家居消费套餐也是层出不穷，甚至连一向“先量尺，后报价”的定制消费也开始迈入套餐时代。

市场扫描

一线品牌引领定制

行业集体迈入套餐时代

在广东省定制协会副秘书长的印象中，尚品宅配应该是定制行业最早开始玩套餐的。不过，在行业内影响较为深远的则是欧派衣柜两年前推出的“19800元套餐”。如今，随着全屋定制套餐的走俏，其他品牌又衍生出了不同的定制套餐玩法。

据广州装修网了解，欧派衣柜“19800元套餐”诞生于2015年，最初并不被业界所看好。不过，经过两年的市场沉淀，“19800元套餐”不仅已经成为欧派衣柜终端销售的核心产品，而且在定制行业掀起了新一轮的套餐热潮。一时间，除了“18m219800元”套餐，“16m219860元”、“20m222880元”等其他定制类套餐在市场中集体涌现。截至目前，以欧派衣柜、索菲亚、尚品宅配和维意定制为代表的一线定制品牌，几乎全都加入了套餐阵营。

广州装修网小编了解到，目前市面上的定制套餐大致可以分为三类。第一类是以欧派衣柜和索菲亚为代表的全屋定制套餐。这种套餐最大的特点便是价格固定、全屋定制面积固定，定制面积大多集中在16- 20m2之间，价格则大多集中在20000元上下。第二类则是以尚品宅配为代表的空间定制套餐，这种套餐大致可分为卧室套餐、客餐厅套餐和儿童房套餐等几大类，每一个空间的面积固定，价格也相对固定。以尚品宅配的“卧有一套”为例，趟门衣柜+床+床垫+床头柜，仅需7999元。第三类则是维意定制的3210(3房2厅1厨0元全屋设计)全屋定制解决方案，这种套餐是以3房2厅1厨的中国房屋基本户型进行0元全屋设计，再以“平米计价”模式。简单的说，就是根据消费者的需求，以599元/m2、799元/m2、999元/m2等“平米计价”模式进行一对一全屋设计。

深度解析

套餐式定制走俏背后的用户思维和市场竞争

在业内专家看来，欧派衣柜推出19800元的全屋定制套餐，初衷与索菲亚的799系列一样，其实都是为了引流。或许连欧派衣柜自己都未曾想到，无心插柳的19800元全屋定制套餐，不仅助力欧派衣柜在终端市场上取得了巨大成功，而且从某种程度上改变了整个行业的固有生态。而在这一系列连锁反应的背后，则是由于套餐式定制，在无形中解决了定制消费的诸多痛点，并迎合了消费升级的需求转变。

Point1

借助定制套餐，解决了价格虚高和价格不确定两大痼疾

继定制家居品牌四大巨头———索菲亚、欧派家居、尚品宅配、好莱客上市以来，全屋定制行业在吸引资本高度关注的同时，也吸引了不少传统家居企业跨界淘金。不过，处于野蛮生长阶段的全屋定制行业，大大小小的品牌不仅质量良莠不齐，价格虚高以及价格欠缺透明度的问题一直未被解决。与此同时，伴随着消费升级，对于消费者而言，追求的不止是个性，还有性价比。从价格入手解决定制消费的痛点，不仅是行业共识，也是消费者的诉求表达。

在行业专家看来，在解决定制消费的价格痛点层面，索菲亚的全屋定制套餐和索菲亚在广州市场正在推行的明码实价，其实有着异曲同工之妙，对消费者而言最大的利好便是从源头解决定制的价格不确定性。索菲亚19800元的全屋定制套餐，在产品配置上包含入户鞋柜、电视柜、酒柜、书柜、书桌、衣柜、衣帽间等，不仅完全能够满足普通家庭的定制所需，而且相当实惠。

参照专家的解读，全屋定制套餐的最优性价比，不仅体现在价格上，而且体现在产品配置上。“欧派衣柜对全国主力户型(100-120m2)的千万户家庭进行调研，从居住、收纳等角度洞察用户生活习惯，得出了18m2的黄金定制面积，并将18m 2分布到全屋六大空间，从空间布局和定制面积上为消费者提供了最优解决方案。”在杨鑫看来，借助全屋定制套餐，可以帮助消费者将全屋定制的需求变得“具体化”，消费者可以自行预估定制家居面积，自行规划空间布局，加之“一口价”代替“浮动价”，不仅告别了“定制流程繁多、计价规则繁琐、价格不稳定”等固有痛点，而且可以获得最优的定制产品配套方案和更佳的定制消费体验。

Point2

定制套餐背后，是否真的暗含价格战的硝烟?

“索菲亚推出799系列，中小定制品牌在终端市场挨了一枪;欧派衣柜推出19800元全屋定制套餐，中小定制品牌在终端市场再挨一枪。”广州一位不愿意透露姓名的二线定制品牌代理商郑小姐认为，一线品牌的定制套餐让二线品牌的代理商们感觉压力山大。

“我们的品牌也推套餐，但是我们的套餐跟索菲亚和欧派比，既没有品牌优势，也没有价格优势。更为重要的是，同样的套餐我们跟他们卖同样的价格，压根儿赚不到钱。由于没有一线品牌那么丰富的品类，我们也很难通过其他品类的附购来赚钱。”在郑小姐看来，一线品牌引领的套餐风潮背后，其实暗含着价格战的硝烟。

不过，在行业人员看来，目前行业还没有到需要价格战的阶段，而且定制行业因为有服务，成本较高，打不起价格战;单纯降低价格，但是前段服务能力跟不上，新增的订单服务不好也容易影响口碑。索菲亚家居推出19800元的全屋定制套餐，和799特价套餐一样，目的是为了提升品牌的渗透率。尚品宅配相关负责人也表示，现在做低价产品更多的是为了引流，而不是打价格战。目前定制家具行业内还没有到需要价格战的阶段。

综合多位一线品牌负责人的观点，定制家具品牌推出的定制套餐不能简单地看成是价格战或低价竞争，这一方面是顺应互联网时代消费者消费需求的转变，另一方面也是借鉴了互联网“爆款”引流的思维，用低价甚至无利润的产品将消费者引入消费的门槛。因为，在互联网时代，消费者在消费时更喜欢确定性的东西。定制家具由于需要量身定做，计价方式又很复杂，价格过去往往充满了不确定性，一定要等最后方案出来了才知道要花多少钱，因而往往给人造成价格高企的印象。而低价套餐的方式能够让定制产品价格变得更确定、更直观，消费者也更容易接受。

不过，行业人士均不否认一点：那就是一线品牌由于规模效应所带来的成本优势，在套餐的价格和盈利水平上的确更有优势。再加上近两年定制家具行业发展迅速，一线品牌为了提高市场的渗透率，愿意让渡更多的利润给消费者，并由此造成了定制终端价格战打响的假象。不过，从消费的角度来说，未来定制行业的价格透明化、利润合理化将会是大势所趋。随着品牌竞争日益激烈，如何跟随智能制造的风尚，在后端解决好柔性化生产的同时，缩短交货周期，降低生产成本，对于日益壮大的定制大军而言，需要创新的不止是营销模式，还有思维、产品、服务和盈利等模式。

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